O segmentacji klientów inaczej

Groucho-Marx-Caricature
CC Greg Williams, karykatura Croucho Marxa

Znany amerykański komik, Grucho Marx, wysłał kiedyś telegram do swojego klubu:

„PROSZĘ PRZYJĄĆ MOJĄ REZYGNACJĘ STOP NIE MOGĘ NALEŻEĆ DO KLUBU, KTÓRY PRZYJĄŁ MNIE NA CZŁONKA STOP”.

Treść tego telegramu powinna dać do myślenia specom od marketingu i od segmentacji.

Jeśli ktoś jeszcze nie rozumie mechanizmu, odsyłam do lektury „Sagi rodu Forsyte’ów” Galsworthy’ego. Tam właśnie tkwi pierwowzór telegramu. Stary Jolyon gardzi klubem do którego należy, a należy tylko dlatego, że inny klub nie przyjął go wcześniej na członka. Powodem odmowy był kupiecki sposób zarobkowania. Musiał więc zapisać się do klubu, do którego przyjmowano kupców, maklerów, prawników i bankierów. Gardził nimi i marzył by należeć do klubu dla arystokracji.

Segmentacja nie jest niczym nowym. Począwszy od segmentacji plemiennej, poprzez segmentację religijną, klasową, rasową, narodową. – Wiem, pojechałem nieco po bandzie, ale takie były realia historyczne. Ludzie zawsze dzieleni byli na grupy, które miały inne przywileje i do których adresowano inne produkty. Czy były to klasy w pociągu kub samolocie (kryterium ceny), czy kolor karty kredytowej: zwykła, srebrna, złota, platynowa (kryterium zarobków), czy wreszcie wydzielenie specjalnej klasy VIP-ów – ludzie zawsze mieli silną motywację by dostać się do wyższego segmentu.

Dziś rano Michael Corbat, pełniący od ponad roku funkcję CEO Citigroup, powiedział:

„People shouldn’t want us to be everything to everyone”

W tłumaczeniu na polski oznacza to, że ludzie nie powinni oczekiwać by bank spełniał wszystkie oczekiwania wszystkich interesariuszy. Corbat dość szybko uściślił – bank wraca do podstaw, ma strategię banku globalnego i ukierunkowany będzie na określone segmenty potencjalnych klientów – tylko im będzie zaspokajał oczekiwania. Musi przy tym zbilansować koszty i chęć wzrostu. Mimo, iż dopytywany czy będzie kontynuował dalsze cięcia kosztów, wybrnął ładnie bez udzielania konkretnej odpowiedzi. „It’s all about execution” A ja nadal myślę, że sukces będzie się kręcić wokół właściwej definicji rynku docelowego i właściwej segmentacji klientów.

Poranny wywiad z CEO Citigroup w Davos 23.01.2014

 

Najgłupsza decyzja biznesowa roku

Przeczytałem dziś o optymalizacji podatkowej pewnej znanej firmy giełdowej. Przeczytany artykuł znajduje się tutaj. Nie mogłem zweryfikować oryginalnej informacji, bo strona relacji inwestorskich się nie otwiera.

Istnieje co najmniej 10 powodów, dla których taka modyfikacja struktury organizacyjnej firmy w tym właśnie czasie jest niewłaściwa, ale ja ograniczę się do podania tylko jednego z nich. O pozostałych możemy podyskutować w komentarzach, albo napiszę odrębnego posta w przyszłym tygodniu.

A więc, powód numero uno:

20140104-231743.jpg

Biedamarketing w Europie

Surf w mniejszych opakowaniach w HiszpaniiUnilever – jedna z największych firm, która chwali się, że codziennie ponad 2 miliardy ludzi korzysta z ich produktów – zmienia swój plan marketingowy dla Europy. Nowy plan, przetestowany już w krajach trzeciego świata, ma odzwierciedlić rosnącą liczbę biednych Europejczyków.

W wywiadzie dla FT Deutschland Jan Zijderveld, który zarządza europejską częścią Unilevera, uchylił po raz pierwszy rąbka tajemnicy.

Jan Zijderveld President Unilever Europe„If a consumer in Spain only spends €17 when they go shopping, then I’m not going to be able to sell them washing powder for half of their budget.”

„Jeśli klient w Hiszpanii wydaje tylko 17 euro podczas typowych zakupów, nie będę mógł sprzedać mu proszku za połowę jego budżetu”.

Czytaj dalej

Kluczowe czynniki sukcesu (KPMG 1993)

Kluczowe czynniki sukcesu KPMG 1993 (recesja)

Analizowałem wczoraj wyniki finansowe Google za pierwszy kwartał 2012 i nagle uderzyło mnie, jak bardzo aktualne są wyniki badań nad czynnikami sukcesu w okresie recesji (KPMG 1993 – Wielka Brytania).

Wszystkie najlepsze firmy mają obecnie dużo gotówki, brak kredytów bankowych, wydają dużo na badania i rozwój. Zarządzane są też przez założycieli i ogłaszają strategie organicznego wzrostu, zamiast przejmować inne firmy.

Czytaj dalej

Warren Buffet listy pisze

Warren BuffetCo roku Warren Buffett publikuje swoje listy do akcjonariuszy Ostatni znajduje się tutaj

Bardzo ciekawa lektura. Opiszę tutaj na blogu dla tych, którym nie chce się czytać całości, ale dziś jeszcze całodniowe szkolenie i potem droga do Gdańska… Będzie więc w poniedziałek. Niecierpliwym polecam lekturę w oryginale.

Kolejny falstart Nokii?

20120224 Nokia - alarm prasowy

Nokia zapowiada wielką konferencję prasową – odbędzie się w poniedziałek rano w ramach Mobile World Congress w Barcelonie. Zapewne najszybciej usłyszycie nowości z tego wydarzenia od Przemka Pająka (spidersweb.pl). Możecie też tą konferencję obejrzeć na żywo w necie. Ja sobie podaruję. Nie sądzę, by prezes Elop coś ciekawego nam zaproponował. Uzasadnienie poniżej: Czytaj dalej

Twitter vs. Facebook

Twitter hack week

Gdy Facebook przygotowuje się do IPO, Twitter robi wszystko by pozostać firmą prywatną.

Ograniczono zbywalność akcji Twittera – żaden z dotychczasowych akcjonariuszy nie może sprzedać więcej niż 20% swoich akcji. Ponieważ firma jest prywatna, nie musi publikować istotnych informacji – jak podało CNNMoney, ograniczenie zbywalności obowiązuje już od ponad roku. Dopiero teraz wyciekło do publicznej informacji. Czytaj dalej

Przyszłość prasy i rozwój blogosfery

Przyszłość prasyW sobotę ukazał się ostatni numer „Życia Warszawy”. Wydawca, spółka Presspublika, zdecydował, że „ŻW” będzie ukazywać się w formie dodatku do „Rzeczpospolitej” oraz w internecie. Od stycznia za dostęp internetowy do Rzepy trzeba też będzie płacić – tylko czy znajdą się chętni?

Tradycyjne gazety są w dobie internetu przeżytkiem. Konkurują nie tylko z telewizją i radiem, ale także z Internetem. W tej konkurencji przegrywają sromotnie, co widać po wynikach dystrybucji i po rachunkach wyników wydawców. Nakłady z roku na rok spadają. Od gazet odpływają też powoli reklamodawcy, a budżety reklamowe przechylają się w stronę innych kanałów. Czytaj dalej

Postęp technologiczny przyśpiesza

Samsung będzie miał w tym roku zapewne gorsze wyniki niż zakładane przez analityków, choć i tak będą one lepsze niż rok wcześniej.

Skąd to wiem?

Bo zakładają jednorazowy zysk w 4 kwartale powstały w wyniku sprzedaży części biznesu (produkcja twardych dysków). Czytaj dalej