Planowane starzenie się produktu

Planned obsolescence, czy też czasem proces określany jako design to fail, to nic innego, jak takie projektowanie produktów, by szybko traciły przydatność, użyteczność czy choćby atrakcyjność.

a policy of producing consumer goods that rapidly become obsolete and so require replacing, achieved by frequent changes in design, termination of the supply of spare parts, and the use of nondurable materials.

W tym miesiącu musiałem – w związku z tym zjawiskiem – wymienić:

  1. dwu- i cztero- miesięczny dysk twardy (oba odmówiły współpracy, choć jeszcze na gwarancji!), w obu szwankowały styki do kabla usb;
  2. zasilacz do MacBooka – Apple ma chyba specjalną politykę, by w zasilaczach psuły się końcówki. Trzeba co jakiś czas wymienić cały zasilacz za 350 zł;
  3. notebooka windowsowego – ekran odmówił posłuszeństwa po dwóch latach użytkowania;
  4. iPada – odmawia czytania karty SIM – dziwne, że zaczął odmawiać zaraz po wypuszczeniu nowego modelu – najpierw, powoli i chwilowo, ustępując po resetach, a teraz już permanentnie;
  5. prezentera – w starym po roku przestały funkcjonować styki, a robienie prezentacji bez tego urządzenia jest po prostu nieprofesjonalne;
  6. dwie pary butów biegowych Asicsa – jedne rozpadły się po ok. 100 km – niestety Sklep Biegowy reklamacji nie mógł przyjąć, bo ekspert uznał, że cholewka rozpadła się z winy zbytniego użytkowania; drugie ucierpiały w ten sam sposób choć po ponad tysiącu km;
  7. dwóch par okularów – Pani w Vision Express stwierdziła, że to przecież naturalne, bo kupowałem je aż dwa lata temu i mogę sobie wykupić ubezpieczenie okularów za 100 zł rocznie – mnie zadziwiło, że oprawki rozpadły się w tym samym czasie.

Nie wspomnę już o tym, że samochód po każdorazowym włączeniu silnika sugeruje mi, że właściwie jest już do wymiany…

Wygląda na to, że z tym zjawiskiem musimy nauczyć się żyć i zaakceptować fakt, że cykl życia produktu jest coraz krótszy…

Gdyby ktoś zechciał pogłębić ten temat, polecam obejrzenie filmu o spisku producentów żarówek (do znalezienia na YouTube).

Endomondo strzela w kolano?

Jakiś czas temu zauważyłem, że endomondo w moim telefonie zamilkło. Przestało mi podawać czas i tempo po każdym przebiegniętym albo przejechanym kilometrze. Dziś szedłem przez las, więc mogłem spokojnie sprawdzić co i jak.

Otóż, po zainstalowaniu aktualizacji aplikacji dostałem wersję bardziej zubożoną niż to, co miałem uprzednio w telefonie. Do tego więcej autoreklam, które co chwila wyświetlają się i zachęcają mnie do wykupienia abonamentu premium. A przecież miało być za darmo i tak pięknie:

Wyraźnie mówi, że trener głosowy jest za darmo. Niestety, pokazuje też wykresy, które dostępne są wyłącznie w wersji premium – to trochę jakby fałszywa reklama.

Aplikacja jest rewelacyjna. Bez dwóch zdań!

Rozprzestrzeniła się też wirusowo! Nie zobaczycie nigdzie reklamy endomondo – nie ma ich w prasie, w radiu w telewizji… Nie zobaczymy też banerów reklamowych na stronach. Podejrzewam, że budżet reklamowy jest znikomy. W moim osobistym przypadku, zostałem zaproszony przez kolegę do rywalizacji „biegający trenerzy biznesu”. I choć na początku miałem pewien problem z zaakceptowaniem ustawień prywatności, wkrótce endorfiny rozwiały mój strach. Była to chyba najczęściej używana przeze mnie aplikacja w telefonie. Aż do dziś. Sam też polecałem na prawo i na lewo.

Przyznaję, dziś trochę się wnerwiłem. Przypomniało mi się też przysłowie z przedszkola – „Kto daje i zabiera, ten się w piekle poniewiera„. Gdyby endomondo oferowało odpłatnie nowe, stale ulepszane usługi, wtedy bym przeanalizował, czy dostaję wartość dodaną, za którą będę chciał dodatkowo płacić. Przyznaję, bliski byłem wykupienia wersji premium w momencie, gdy musiałem sam biegać – bez mojej Akademii Biegania – ale teraz nastawiony jestem na nie.

Płacę i tak swoimi danymi, które firma zbiera za darmo i które sprzedaje za spore chyba pieniądze. Mają mój wiek, moją wagę, kilometraż, tempa, miejsca w których biegam, zawody w których uczestniczę, z kim biegam – w sumie mają takie informacje, za które powinni mi płacić. Zwłaszcza, że firma założona została przez trójkę konsultantów z McKinsey & Company. A ci, wiedzą doskonale ile warte są zbierane przez nich informacje!

W ubiegłym roku, jeden z założycieli mówił, że po osiągnięciu 20 milionów użytkowników mają wystarczające przychody by rozwijać serwis bez dodatkowego kapitału zewnętrznego. Mam wrażenie, że spoczęli na laurach. I choć zauważają, że istotnym czynnikiem jest usługa społecznościowa, to wygląda na to, że nie robią nic by w tym kierunku rozwijać serwis – a szkoda. Zdaje się, że wybrali już kierunek – próbują teraz wydoić 20+ milionów użytkowników i przy okazji przywiązać ich do nowego zegarka.

Zerknąłem jeszcze na politykę prywatności by zobaczyć czy tam znajdę jakieś tropy, co może się dziać z moimi danymi. I tu takie drobne zaskoczenie:

Endomondo - warunki użytkowania

Ups. Przetłumaczone tylko części marketingowe portalu, a treść umowy już tylko w j. angielskim. Celowo? Przez przypadek? Zbyt chyba są inteligentni by zostało tak przez zwykłe zaniedbanie. Hmm. Utwierdzam się w przekonaniu, że być może pora znaleźć jakiś alternatywny produkt.

Macie może jakieś sugestie?

Dawid i Goliat

Malcolm Gladwell napisał niedawno książkę pod takim tytułem, a ja właśnie poznałem polskiego Dawida. Goliatem w tym konkretnym przypadku była wielka amerykańska korporacja, wspierana przez globalny bank i największą kancelarię prawną. Nasz Dawid Goliatowi głowy nie odciął, ale korporacja padła chwilę później. Bank też miał swoje problemy, a z kancelarii odeszli partnerzy, gdy tylko skończyły się duże zlecenia związane z rynkiem nieruchomości i pakowaniem kredytów hipotecznych. Ale do rzeczy, bo historia jest przednia.

Dawid to człowiek prosty, bez wykształcenia, trochę taki chłopek-roztropek. W latach 70-tych wyjechał do USA by zarobić. Pojechał w ciemno, bez znajomości języka i za pożyczone pieniądze. Jak opowiada, zaczął pracę przy azbeście, bo dobrze płatna. Chciał jak najszybciej zebrać kapitał, wrócić do kraju i na ojcowiźnie otworzyć pieczarkarnię. Pieczarki, to wtedy był biznes! Sąsiad otworzył i po pół roku pobudował nowy dom i kupił Mercedesa.

Z hodowli pieczarek nic jednak nie wyszło. W Polsce wprowadzono stan wojenny, a on nauczył się trochę języka, zalegalizował swój pobyt i otworzył własną firmę. Na początku sprzątanie, proste prace budowlane, remontowe, a potem deweloperka. Po kilkunastu latach ciężkiej pracy budował już piękne domy i zaczął się przymierzać do budowy całych osiedli.  Z tego właśnie okresu pochodzi nasza dzisiejsza przypowieść.

Otóż dowiedział się, że największa amerykańska firma deweloperska zainteresowała się pewnym terenem pod super luksusowe osiedle. Mieli jednak problem z zakupem ziemi, bo stan prawny terenu był niejasny. Od lat dwa zwaśnione rody walczyły bezskutecznie po sądach o tytuł do nieruchomości. Do tego w tle romans niczym Romeo i Julia Szekspira. Rodziny obrażone, zacietrzewione i spłukane – sądy przecież kosztują. I jedni i drudzy chcieli sprzedać. Nie było tylko wiadomo, kto ma do tego prawo.

Amerykańska korporacja zatrudniła największą kancelarię by rozwikłać komu złożyć ofertę zakupu. Hordy prawników nie mogły rozwikłać do którego rodu ziemia należy. Nasz Dawid był zainteresowany, bo liczył, że dostanie duże zlecenie na prace budowlane. Miał nadzieję, że dzięki temu będzie mógł w końcu zakupić inny teren pod swoje pierwsze duże osiedle. Tu jednak nici… Sprawa się przeciąga i przeciąga.

W końcu zdenerwował się nieco, poszedł porozmawiać z każdym z rodów z osobna. Jak mówi, dość szybko się zorientował, że może sam rozwikłać ten gordyjski węzeł, z którym nie dawali rady prawnicy, bankierzy i profesjonalni menedżerowie.

Co zrobił nasz Dawid?

Kupił teren podwójnie – niezależnie i od każdego z rodów. Jak mówi, cena była niewielka, bo każdy z rodów zakładał, że ziemia obciążona jest ryzykiem i przyszłymi kosztami procesów. Następnie, jako właściciel obu spornych tytułów wycofał wzajemne pozwy i za kilka tysięcy dolarów zainwestowane w prawnika podnajmującego na swoją kancelarię piwnicę w chińskiej restauracji wyczyścił tytuły prawne do nieruchomości. Potem sprzedał ją wielkiej korporacji i w ten sposób zarobił kilkadziesiąt milionów dolarów.

Mając tyle pieniędzy postanowił też odsprzedać swój biznes budowlany – biorąc pod uwagę kontrakt na budowę luksusowego osiedla, ten biznes również udało mu się spieniężyć za kilkanaście milionów zielonych.

Dawid postanowił wrócić do Polski i zainwestować w stadninę i pieczarkarnię. Okazało się bowiem, że przez lata rozłąki z ojczyzną, końskie gówno nabrało na wartości i w tej chwili stanowi największy składnik kosztów przy hodowli pieczarek. Po powrocie kilka lat się rozglądał, doszedł jednak do wniosku, że w kraju nad Wisłą już nie chce mieszkać, że zbyt jest to dla niego stresujące, że przepisy nieludzkie, politycy niemądrzy a ludzie zawistni. Kupił jakieś duże tereny w Nowej Zelandii i tam się właśnie przenosi.

To taka historia na weekend.

Przyjemne i niepokojące

Zauważyłem dziś dwie rzeczy, które budzą mój kreatywny niepokój w jednym z obszarów moich zawodowych zainteresowań – w polityce cenowej. Oba przykłady dotyczą amazon.com. Pierwszy jest prawdopodobnie skutkiem decyzji podjętej w oparciu o Big Data i algorytmy przewidujące nasze zachowania. Drugi sprawia mi pewien kłopot, bo wydaje się bez żadnego logicznego uzasadnienia. Chodzi o ceny książek akademickich (vide ilustracja powyżej). Uzasadnienia mogę się tylko domyślać – chodzi zapewne o politykę koszt+, przy pełnym budżetowaniu kosztów i spadających nakładach. W kontekście strategicznym i w odniesieniu do rynku docelowego – to uzasadnienie wydaje się tracić całkowicie logikę. Bez szczegółowego dopytania wydawców chyba jednak się nie obejdzie, choć i tu nie wiem, czy uzyskam szczere odpowiedzi.

Wracając do pierwszej obserwacji – to nowa usługa amazon.com – kindle unlimited. Niestety niedostępna jeszcze w Polsce.

amazon kindle unlimited

Za 10 dolarów miesięcznie otrzymamy dostęp do nieskończonej ilości książek i audiobooków. Świadomie użyłem słowa „nieskończonej”, choć udostępnionych zostanie „tylko” 600 tysięcy książek, bo nawet, gdybyśmy czytali po jednej książce dziennie, to nie będziemy w stanie wszystkich przeczytać do końca życia.

Wydaje się, że przy takiej cenie kindle unlimited ma duże szanse powodzenia jako usługa masowa. Dla mnie, jako klienta, jest to bardzo atrakcyjna wiadomość – pozwoli mi zaoszczędzić! Przy obecnych cenach książek nawet znacznie! Jednocześnie usługa oferuje mi dostęp do praktycznie nieskończonej biblioteki w dowolnym miejscu na Ziemi. W moim indywidualnym przypadku, może to mieć znaczący wpływ na przyszłą decyzję lifestyle choice – szczególnie co do lokalizacji.

Teraz jednak próbuję rozgryźć konsekwencje wprowadzenia nowej usługi w kontekście polityki cenowej i decyzji strategicznych. Pytania, które sobie teraz stawiam i na które będę usiłował znaleźć odpowiedzi to:

1. Usługa biblioteczna Amazona będzie stanowić naturalny substytut dla zakupu książek na kindle – czy nie nastąpi kanibalizacja przychodów z tego tytułu? To wszak usługa z charakteru „disruptive innovation„.

2. Amazon zarabia jako pośrednik – obecnie tylko prowizję od sprzedanych egzemplarzy. W nowej usłudze będzie zarabiał miesięczny abonament. Jeśli dobrze zrozumiałem zasady wdrożenia tej usługi, będą kupować prawo do książki tylko w momencie, gdy czytelnik przeczyta więcej niż 1/3 treści. Ewentualny kanibalizm sprzedaży książek na kindle dotknie tylko wydawców – jak zareagują z polityką cenową? Czy zobaczymy zjawisko podobne do książek dla studentów?

Ceny książek akademickich 2014

3. Jak ta usługa wpłynie na nasze zachowania jako klientów? Czy będziemy czytać więcej? Czy odejdziemy zupełnie od książek? A może nie wpłynie to na nasze nawyki czytelnicze?

4. Jak analizy Big Data wpływają na zmianę polityki cenowej? Czy decyzje cenowe producentów są racjonalne? Co nas czeka w tym obszarze w przyszłości?

5. Big Data, czy lepsze zrozumienie mechanizmów psychologicznych i socjologicznych? To pierwsze zakłada niewiedzę w odniesieniu do pytania dlaczego? Jeśli będziemy chcieli stosować cenotwórstwo o oparciu o drugie, bardziej naukowe podejście, to rodzi się pytanie, czy aby na pewno rozumiemy lepiej te mechanizmy?

I takich pytań rodzi się jeszcze wiele. Przypomina mi się rok 1992, gdy projektowaliśmy moduł 2 studium zarządzania finansami. Wtedy zarządzanie polityką cenową wydawało się znacznie prostsze i jeśli dobrze pamiętam, materiały nie zajmowały więcej niż 10 stron A4. Dziś można pisać całe książki w tym zakresie, a i tak wiele obszarów pozostanie owianych tajemnicą niewiedzy. W programie podyplomowego studium zarządzania finansami przedsiębiorstw sprzed 20 lat cenom poświęciliśmy tylko 1,5 godziny zajęć. Reszta modułu prowadzona była z perspektywy księgowej.

Program modul 3 ZFP 1994

 

Czytaj dalej

W pogoni za nowymi klientami

Jak co kwartał opada mi szczęka, gdy analizuję sprawozdania finansowe w pewnych sektorach. Firmy zatracają się w pogoni za nowymi klientami i zapominają o kilku ważnych rzeczach. Jedną z tych rzeczy jest zysk na klienta, po uwzględnieniu kosztów pozyskania. W wielu branżach wygląda to mniej więcej tak:

Zysk na klienta po uwzględnieniu kosztów pozyskania

Firmy zamiast dbać o starych klientów, zamiast obniżyć nieco swoje zyski by premiować lojalność, próbują doić klienta ile wlezie (farmerzy!). Klienci się nieco wnerwiają i odchodzą do tańszej konkurencji. Oferty dla nowo-pozyskiwanych klientów są bowiem znacznie atrakcyjniejsze (myśliwi!).

Bawi mnie trochę, gdy szefowie firm próbują potem zaprezentować dane jak na wykresie: „Straciliśmy co prawda parę milionów klientów, ale udało się nam pozyskać kilka tysięcy nowych!”

Liczba klientów w telekomunikacji

A potem szybko dodają – Konsekwentnie realizujemy program restrukturyzacji i cięcia kosztów. Łącznie udało się nam zredukować „headcount” o kilka- kilkanaście procent w minionym kwartale i zysk pozostanie na porównywalnym poziomie do roku ubiegłego…

I wracają do dojenia starych i poszukiwania nowych… za kwartał powiedzą to samo w trakcie prezentacji…

AirHelp @ GDN

Dziś bardzo ciekawe spotkanie z założycielem spółki AirHelp – http://www.getairhelp.com

Zachęcam do ściągnięcia aplikacji na telefon – nic nie kosztuje, a zawsze może się przydać. Motto firmy, to „pomoc pasażerom”.

Powinienem dodać – pomoc w odzyskaniu należnego odszkodowania w przypadku opóźnienia samolotu, odwołania lotu albo odmowy przyjęcia na pokład – tzw. overbooking. Mam praktyczne doświadczenia w tym temacie i wiem, że uzyskanie kwoty, którą linia lotnicza powinna nam wypłacić w oparciu o obowiązujące prawo, często graniczy z cudem. Henrik Zillmer, założyciel i CEO AirHelp, wpadł na pomysł biznesu walcząc o swoje prawa. Takie firmy z reguły są najlepsze – identyfikują potrzebę i kreują rynek. Rynek jest dość duży, bo co roku dotyczy 26 milionów pasażerów i rozwojowy, bo z roku na rok rośnie ilość połączeń i przewożonych osób. 

Jako klientów, opłata na zasadzie success fee nic nas nie zaboli. Oszczędzamy czas i mamy większą gwarancję odzyskania pieniędzy. Pomysł jest rewelacyjny i myślę, że zakończy się sukcesem. Zwłaszcza, że istnieją możliwości rozszerzenia zakresu obsługi do innych obszarów… Ale to już inna bajka.

Henrik bardzo mi się spodobał – nie jest typem „wilka z Wall Street” – rzeczowy, konkretny i chyba skuteczny (takie miałem pierwsze wrażenia!). Jego prezentacja pozbawiona była wodotrysków, ale czułem, że adresaci będą mogli dużo skorzystać. Jeśli mi się uda, zrobię case szkoleniowy – ale najpierw będę musiał uzyskać jego zgodę.

Mam pewne przeczucie, że zbyt tanio się sprzedał.  Jeśli będzie chciał zrobić IPO, przy obecnej sytuacji rynkowej jego firma mogłaby spokojnie zostać wyceniona na kwotę 2 miliardów USD + i to przy dość konserwatywnych założeniach. Nawet gdyby wcześniej pękła bańka, o której wspomniałem między wersami w odniesieniu do debiutu GoPro na giełdzie. Jeśli bańka nie pęknie, to aplikacje mobilne + odrobina opakowania (np. karty kredytowe, karty wirtualne itp.) może dać nam wycenę na poziomie dziesiątek miliardów.

Gdyby ktoś chciał zainwestować w tą firmę, to teraz może być właściwy moment. Dajcie znać, to podam namiary 🙂

A spotkanie było ciekawe także i z drugiej strony. Cieszy mnie niezmiernie, że mamy w Gdańsku miejsce, gdzie do takich spotkań może dochodzić.

Googled

Wczoraj przez ponad 5 godzin w samochodzie słuchałem audiobooka Kena Auletty „Googled”. Dziś musiałem doczytać. Jutro zapewne będę wyszukiwał fragmenty w Google Books.

Dla kogoś, kto tak jak ja, śledzi na bieżąco raporty roczne Google, Amazona, Facebooka i innych firm nowych technologii – rewelacji nie ma. Jest natomiast ładna narracja, która może wprowadzić w temat osoby postronne.

W pamięci zostanie mi kilka ilustracji, które będę mógł wykorzystywać na szkoleniach.

Odkrycie, że przyszłość mediów została przewidziana znacznie wcześniej, niż myślałem i że początek umierania incumbentów był znacznie dłuższy – to lekcja, że sygnałów wczesnego ostrzegania trzeba szukać gdzie nie tam, gdzie dotychczas szukano; zanim pojawią się w sprawozdaniach finansowych, jest już pozamiatane.

Na marginesie jest też coś, co daje do myślenia – multitasking nigdy nie jest dobrym rozwiązaniem, ale gdy musimy koncentrować się na drodze albo na innych czynnościach, a mózg próbuje sobie poradzić z pewnymi informacjami – tylko tymi, które uderzają w jakieś struny – przekazuje je do podświadomości. Pomysły rosną. Dziś tego doświadczam.

Od kilku lat chodzi mi po głowie pomysł, że prawa autorskie przestaną wkrótce obowiązywać. Jest wiele powodów, dla których dochodzę do takich konkluzji – poczynając od bezsensownych patentów, poprzez wyspecjalizowane sądy wykorzystywane przez globalnych graczy „patentowych” po ilość informacji generowanej przez miliony niezależnych źródeł. I wreszcie, przy lekturze, dotarło do mnie, że Google powstało tylko dlatego, że nikt nie powiedział założycielom iż naruszają prawa autorskie na masową skalę. Otóż, by umożliwić wyszukiwanie, Google skopiował cały internet i do tego zrobił to w celach komercyjnych – już to jest naruszeniem prawa autorskiego i więcej nie trzeba dyskutować. To złamanie prawa zmieniło reguły gry na tyle, że „zwycięzcy nie będą sądzeni” – nie, żebym zachęcał do łamania prawa, ale pokazuję, że z tego tylko powodu prawo zapewne się zmieni. OK, Google polega w dużej mierze na prawach autorskich, ale to chyba tak, jakbyśmy w nowoczesnej fabryce utrzymywali stare maszyny parowe – użytku z nich nie będzie zbyt wiele, a nowe rozwiązania powstają w tej chwili w dużej mierze w oparciu o open source, albo w oparciu o źródła, które sobie praw autorskich nie chcą z różnych powodów zatrzymać.

Książki nie ma w języku polskim. Ale też osoby, które zechcą z niej skorzystać, zapewne poradzą sobie doskonale z językiem angielskim. Coraz częściej dociera do mnie, że w rynku docelowym na książki biznesowe czytelnicy wolą czytać w oryginale. W ciągu najbliższych kilku lat, Google zafunduje nam zapewne tłumaczenie kontekstowe oparte na AI, które pozwoli nam przełączać się płynnie pomiędzy językami bez szkody dla treści i estetyki. Dostaniemy też „samojazdy „® – słowotwórstwo moje – by odróżnić je od „samochodów”.

Zachęcam do lektury – szczególnie dobrze nadaje się na plażę 🙂 Ken Auletta, Googled. The End of the World As We Know It

Ken Auletta Googled

Telefon

Dzień dobry.

Dzień dobry.

Nazywam się xxx i na wstępie chcę zaznaczyć, że rozmowa jest nagrywana dla Pana ochrony. Pana numer telefonu został wylosowany losowo i wygrał Pan automatyczną golarkę. Losowo. Gratuluję!

Chwileczkę – przerywam -ja również nagrywam tę rozmowę dla swojej ochrony i chciałbym się dowiedzieć skąd Pani ma mój numer.

Już mówiłam, komputer wylosował losowo.

Acha, a czy mogłaby się Pani raz jeszcze przedstawić i tym razem podać nazwę firmy?

Chwila milczenia

To ja usunę ten numer z mojej bazy danych. 

I bach słuchawką…

Takich rozmów odbywam ostatnio po kilka dziennie. Telesprzedawcy usiłują zaprosić mnie na bezpłatne badania stanu zdrowia, na pielgrzymkę do Częstochowy, na prezentację koców antyalergicznych, na szybką pożyczkę, na wysoko oprocentowaną lokatę, na degustację antyrakowych soków z guarany…

Problem tylko w tym, że nie dzwonią do mnie. Telesprzedawcy wybierają numer do starszej, schorowanej osoby, która uprzednio dała się zaprosić na takie kosztowne, darmowe spotkanie. Ja tylko chwilowo odbieram jej telefon.

To dla mnie dość nowe doświadczenie. Telefonu stacjonarnego nie mam już od lat, a na komórce ustawione mam automatyczne odrzucanie rozmów z zastrzeżoną identyfikacją rozmówcy.

Konwersacje, które prowadzę ostatnio dotyczą telefonu osoby, która w kontakcie z takimi telefonicznymi hienami jest totalnie bezbronna. I sprzedawcy chyba wiedzą o tym doskonale, bo mam dziwne podejrzenie, że są nieco zaskoczeni słysząc męski głos w słuchawce. Stąd chyba tyle tej losowości w ostatniej rozmowie…

Teoretycznie, jest dyrektywa Unii Europejskiej 2002/58/EC o ochronie prywatności. Teoretycznie powinna nas w takich sytuacjach chronić. W praktyce wydaje się, że w Polsce regulacja ta nie ma zastosowania. Owszem, portale internetowe zmuszają nas do akceptacji ciasteczek, ale już nie ma sposobu by ochronić się przed cold calling.

Cold calling wikipedia pl

[definicja z polskiej wikipedii]

W celu ochrony przed taką niezapowiedzianą komunikacją, najprościej byłoby po prostu rozszerzyć definicję „spam” i objąć nią także niezamówione rozmowy telefoniczne.

Komunikaty niezamówione („spam”)

Dyrektywa przyjmuje podejście „opt-in” w stosunku do niezamówionych komunikatów handlowych, tj. użytkownicy będą musieli wyrazić uprzednią zgodę przed otrzymaniem tych komunikatów. Ten system opt-in obejmuje również wiadomości SMS i pozostałe wiadomości elektroniczne otrzymywane przez stacjonarne lub przenośne urządzenie końcowe. Przewidziano jednak odstępstwa.

Niestety, Polska jako państwo członkowskie zignorowała ten fragment dyrektywy:

Fragment dyrektywy odnośnie komunikacji telefonicznej

Nie zrobiono nic, by zmusić firmy korzystające z telefonicznego umawiania spotkań do uzyskania uprzedniej zgody potencjalnych klientów. Nie ma też centralnego rejestru (tak jak w Wielkiej Brytanii), gdzie można zgłosić życzenie, że nie chcemy by do nas dzwoniono.

I tu zaczynają się przekręty. Starsi ludzie wybierają się na pielgrzymki, albo na spotkania w hotelach i domach kultury. W rozmowie z agresywnymi sprzedawcami nie mają szans. Wychodzą z zestawem garnków za 10 tys. zł, zakupionym na kredyt albo z kuracją witaminową – również na kredyt albo z jakimś innym badziewiem.

Banki bronią się tym, że nie wnikają w umowę cywilnoprawną, a umowa kredytowa została zawarta przez agenta, w zgodzie z prawem. W papierach wszystko się zgadza, a windykacja jest w takich przypadkach niezwykle dochodowa. Dlatego też zawsze można sprzedać takie kredyty do zewnętrznej firmy windykacyjnej, co uchroni bank przed potencjalną utratą reputacji.

Tfu!

Macie może jakieś pomysły?

GoPro IPO

Dziś na Nasdaq debiutuje firma GoPro. Przyglądam się, bo to kolejny ciekawy przypadek do wyceny. Niestety, z moim wieloletnim doświadczeniem, nie daję rady w zrozumieniu jak wyceniono wartość akcji na IPO.

W skrócie przypomnę, że istnieje jeden prosty model wyceny pod IPO. Możemy spierać się o drobiazgi, ale model jest taki sam dla wszystkich. Zależy od dwóch czynników: 1) od danych historycznych i 2) od opowieści zarządu, na bazie której będziemy mogli zbudować prognozę przepływów.

Historia dla GoPro jest znana – 10 lat funkcjonowania, 3 modele kamer z różnymi dodatkami i rosnąca dynamika sprzedaży w ostatnich dwóch latach. Firma projektuje sprzęt w USA i produkuje w Chinach – pomimo znacznych nakładów na badania i rozwój, nie odkrywa już Ameryki. Co więcej, dopóki GoPro funkcjonowało w niszy, dopóty było niewiele konkurencji i marże utrzymywały się na wysokim poziomie. Teraz, gdy stosuje strategię masową – sprzedaż przez sieci supermarketów z elektroniką – marże spadną drastycznie.

GoPro podstawowe dane finansowe

Pomijam już fakt, że w pierwszym kwartale 2014 sprzedaż była niższa niż rok wcześniej, bo firma miała jakieś problemy produkcyjne, a zysk kwartał do kwartału spadł o 55%. Bazując tylko na danych historycznych za pełne lata, nie widzę możliwości, by firma była warta 3 miliardy dolarów. W dużym zaokrągleniu, dałoby to firmie wskaźnik P/E (Cena/zysk) na poziomie ponad 30. 30 lat oczekiwania na zwrot inwestycji z zysku, w przypadku firmy produkcyjnej w żaden sposób mi się nie składa. Przeszkadza mi zarówno doświadczenie, jak i zdrowy rozsądek.

Podobne chyba problemy mieli ludzie wyceniający firmę pod IPO, bo tu wchodzi do gry opowieść zarządu. Otóż firma będzie od teraz firmą medialną – mają swoje kanały na FB, na Twitterze i na YouTube, mają 2.5 roku wideo oddanego przez użytkowników i teraz zaczną to monetyzować. I tu, dzięki takiej opowieści i takiej strategii, można uzasadnić każdy poziom wyceny. Zastanawia mnie dlaczego akurat wybrali 3 miliardy a nie 30, ale to już inna bajka. Czekamy na otwarcie!

A tu opowieść:

Według prezesa marka jest marką medialną a nie marką producenta sprzętu. Kupujemy marzenia.

O segmentacji klientów inaczej

Groucho-Marx-Caricature
CC Greg Williams, karykatura Croucho Marxa

Znany amerykański komik, Grucho Marx, wysłał kiedyś telegram do swojego klubu:

„PROSZĘ PRZYJĄĆ MOJĄ REZYGNACJĘ STOP NIE MOGĘ NALEŻEĆ DO KLUBU, KTÓRY PRZYJĄŁ MNIE NA CZŁONKA STOP”.

Treść tego telegramu powinna dać do myślenia specom od marketingu i od segmentacji.

Jeśli ktoś jeszcze nie rozumie mechanizmu, odsyłam do lektury „Sagi rodu Forsyte’ów” Galsworthy’ego. Tam właśnie tkwi pierwowzór telegramu. Stary Jolyon gardzi klubem do którego należy, a należy tylko dlatego, że inny klub nie przyjął go wcześniej na członka. Powodem odmowy był kupiecki sposób zarobkowania. Musiał więc zapisać się do klubu, do którego przyjmowano kupców, maklerów, prawników i bankierów. Gardził nimi i marzył by należeć do klubu dla arystokracji.

Segmentacja nie jest niczym nowym. Począwszy od segmentacji plemiennej, poprzez segmentację religijną, klasową, rasową, narodową. – Wiem, pojechałem nieco po bandzie, ale takie były realia historyczne. Ludzie zawsze dzieleni byli na grupy, które miały inne przywileje i do których adresowano inne produkty. Czy były to klasy w pociągu kub samolocie (kryterium ceny), czy kolor karty kredytowej: zwykła, srebrna, złota, platynowa (kryterium zarobków), czy wreszcie wydzielenie specjalnej klasy VIP-ów – ludzie zawsze mieli silną motywację by dostać się do wyższego segmentu.

Dziś rano Michael Corbat, pełniący od ponad roku funkcję CEO Citigroup, powiedział:

„People shouldn’t want us to be everything to everyone”

W tłumaczeniu na polski oznacza to, że ludzie nie powinni oczekiwać by bank spełniał wszystkie oczekiwania wszystkich interesariuszy. Corbat dość szybko uściślił – bank wraca do podstaw, ma strategię banku globalnego i ukierunkowany będzie na określone segmenty potencjalnych klientów – tylko im będzie zaspokajał oczekiwania. Musi przy tym zbilansować koszty i chęć wzrostu. Mimo, iż dopytywany czy będzie kontynuował dalsze cięcia kosztów, wybrnął ładnie bez udzielania konkretnej odpowiedzi. „It’s all about execution” A ja nadal myślę, że sukces będzie się kręcić wokół właściwej definicji rynku docelowego i właściwej segmentacji klientów.

Poranny wywiad z CEO Citigroup w Davos 23.01.2014