Zabawy z mózgiem

Naukowcy odkryli część mózgu odpowiedzialną za moralność. Udało im się także chwilowo pozbawić ludzi moralności w podejmowanych decyzjach.

Wystarczy tylko przyłożyć silny magnes za prawym uchem i już zapominamy o wszystkich regułach moralnych.

Wiedza ta może zostać wykorzystana w dwóch kierunkach. Pierwej prawdopodobnie przestępcy będą nam przystawiać do głowy magnesy by nas przymusić do niecnych czynów. Podobnie też mogą zachowywać się korporacje, które tą wiedzę mogą chcieć wykorzystać do zwiększenia rentowności swojej sprzedaży.

Gorzej będzie, gdy nauczą się stymulować ten region w taki sposób, by nasza moralność była silna.

Teoretycznie nic złego by w tym nie było, bo moglibyśmy poprzez magnetyczną stymulację spowodować, że stworzymy społeczeństwo idealne. Myślenie systemowe jednak mówi, że taka utopia nie byłaby możliwa w praktyce i niejedna książka (nie tylko sci-fi) opisuje scenariusze, pokazujące dlaczego tak się nie stanie. Największy problem będzie w tym, że w różnych kulturach i religiach różne rzeczy są moralnie dopuszczalne i kto będzie uczył stymulowanych tej właściwej moralności. Już jestem w stanie przewidzieć wojny religijne i orwellowską policję myśli.

Już teraz bardzo dynamicznie rozwija się dziedzina wiedzy nazwana neuromarketingiem. W Polsce możemy zerknąć w ten temat, czytając książkę Martina Lindstroma „Zakupologia„. Bardzo ciekawa jest to lektura, jednakże:

(1) opisuje stan upubliczniony na koniec 2007 roku,

(2) z rosnącą ilością firm kupujących urządzenia do rezonansu magnetycznego, z rosnącą ilością testów komercyjnych i badań naukowych – postęp w tej dziedzinie jest kosmiczny.

Możemy tylko domyślać się jak bardzo zaawansowana stała się wiedza naukowców, bo zaczynają oni kwestionować moralność tych badań w rękach korporacji.

Dla sprzedawców i studentów

Inna wcześniejsza książka w tym temacie, na tyle się już zdezaktualizowała, że w Amazonie kupić ją można z dużym upustem. Mowa mianowicie o tej pozycji.

Autorzy twierdzą w niej, że mamy 3 mózgi:
– nowy, który myśli i racjonalnie przetwarza informacje
– środkowy, który czuje i przetwarza emocje i przeczucia, oraz
– stary, który podejmuje decyzje

Ten stary mózg podejmuje decyzje i uruchamia działania, nie zawsze przyjmując komunikaty od pozostałych mózgów: nowego i środkowego. I tutaj zaczyna się cała nauka neuromarketingu. Co zrobić, by komunikat wysyłany przez sprzedawcę dotarł do tego starego mózgu. W książce autorzy dają nam 20 przejrzystych recept. Warto przeczytać, przeprocesować i zacząć wykorzystywać. Według mnie jest to książka bardziej przejrzysta od „Zakupologii” i pomimo że starsza, znacznie bardziej wartościowa.

Na zachętę jedna z recept – Mów do starego mózgu!

Jest przy tym 6 rzeczy, o których należy pamiętać przy sprzedawaniu pomysłu, produktu, czy usługi:

1. Stary mózg jest bardzo egocentryczny – odbiera tylko to, co go interesuje, pomijając wszystko inne. Dlatego 100% Twojego komunikatu powinno koncentrować się na tym, co odbiorca chce usłyszeć, a nie na tym co Ty chcesz mu przekazać. Dlatego też nie ma sensu opisywanie Twojego produktu, Twojej firmy, Twojej misji, czy ludzi, których zatrudniasz. Stary mózg chce tylko usłyszeć co zrobisz dla niego!

2. Stary mózg lubi kontrast – tylko skontrastowane komunikaty pozwalają mu szybko podjąć decyzje: przed/po, bezpieczny/niebezpieczny, szybki/wolny. Bez takiego kontrastu głupieje i podjęcie decyzji odkładane jest na później. Nie ma więc sensu wysyłanie neutralnych komunikatów typu – jesteśmy jednym z wiodących producentów…

3. Namacalny komunikat – stary mózg nie radzi sobie zbyt dobrze ze słowem pisanym, dlatego skomplikowane słownictwo raczej go wyłączy. Komunikat powinien być prosty i przejrzysty, łatwy do zrozumienia i wyobrażenia. Przemawiają do niego proste, namacalne koncepcje – „więcej pieniędzy„, „mniej pracy„, „więcej czasu„, a nie „zintegrowane podejście„, „nowoczesne rozwiązanie” czy „najnowsza technologia„.

4. Początek i koniec – stary mózg nie pamięta tego co było w środku. O tym wiemy od dawna, ma to pewien związek z oczekiwaniem. W skrócie lekcja dla sprzedawców robiących prezentacje i dla studentów zdających egzaminy jest taka, że jeśli można, trzeba zawsze być pierwszym. Stary mózg będzie bowiem wszystko porównywał do pierwszego wystąpienia. Najlepiej je też zapamięta.

5. Impuls wizualny – stary mózg lepiej sobie radzi z obrazkami niż ze słuchem. Być może dlatego, że połączenie nerwowe pomiędzy nim a okiem jest 40 razy szybsze niż połączenie z uchem. Jeśli zobaczymy węża to po 2 msek zareagujemy, rozpoznamy że jest to wąż dopiero po 500 msek,

Punkt 6 niech będzie zagadką. Zapraszam was do próby odgadnięcia czego tu jeszcze brakuje w komentarzach. Zdradzę właściwą odpowiedź tylko tym, którzy spróbują. Reszta musi sobie kupić książkę 🙂

I teraz, jeśli ktoś stwierdzi, że w tych 6 krokach nie ma nic nowego, że o wszystkim już wiemy od dawna, to proszę wejść na dowolne strony internetowe polskich firm i pokazać mi jedną, która się do tych kroków stosuje!