Tag: motywacja klienta

W ubiegłą niedzielę obejrzałem film, który przypomniał mi okres ekonomii niedoborów. Wczoraj, jako dostarczyciel dóbr podpisałem umowę z pozycji proszącego. Uświadomiło mi to dobitnie, że pomimo kryzysu, znajdujemy się w ekonomii obfitości.

Działamy na rynku, na którym dystrybutorzy nie chcą przyjmować towarów do dystrybucji, a sklepy nie chcą tych towarów eksponować i sprzedawać. Dlaczego? Towarów jest po prostu zbyt dużo. Nawet najlepsze produkty „giną w tłumie” i bez umiejętnego marketingu trudno jest je wypozycjonować.

Klient musi podejmować coraz bardziej skomplikowane decyzje.

Kiedyś decyzja była prosta – w ekonomii niedoboru, jeśli coś „rzucili na sklep”, kupowało się to, co było. Teraz decyzja jest bardziej skomplikowana. Pytanie „czy kupić?” zostało zastąpione pytaniem „co kupić?„. Niby drobna różnica w pytaniu, a jednak bardzo zmienia proces decyzyjny.

Klient z mojej grupy wiekowej zaczyna prowadzić analizę. Kupić tanio, czy zapłacić więcej? Zaczynając proces decyzyjny od kryterium cenowego, w swoim umyśle przekształca wartość przez kryterium użyteczności. W swoim równaniu musi uwzględnić jeszcze współczynnik niewymiernych korzyści, inny dla każdej jednostki, wynikający z pracy milionów speców od marketingu. Decyzja o zakupie zamienia się więc z decyzji cenowej na decyzję jakościową – kupić tańszy produkt, czy też kupić produkt markowy? (na marginesie – decyzja jakościowa nie ma nic wspólnego z jakością produktu!)

Klient z pokolenia naszych dzieci ma jeszcze bardziej skomplikowany proces decyzyjny. Jeśli zobaczy w sklepie coś co chciałby kupić, nie podejmuje decyzji impulsowej. Najpierw odpala Google w swoim iPhonie by sprawdzić cechy produktu. Symultanicznie zadaje pytanie „co kupić?” na różnych portalach społecznościowych i forach dyskusyjnych. Zanim wyjdzie ze sklepu, jego wiedza na temat produktu jest znacznie większa, niż nawet najlepiej przeszkolonego produktowo sprzedawcy. Znajdując odpowiedź na tak zadane pytanie, nasze dzieci zadają jeszcze pytanie dodatkowe „jak kupić?” W ruch idą palce na klawiaturze i po chwili w procesie decyzyjnym umieszczane są kolejne zmienne z Allegro, ceneo i innych portali tego typu. Klienci 21. wieku nie wychodzą ze sklepu z zakupionym produktem… a jeśli już, to prawdopodobnie zakup dokonany został nie w sklepie, a przez internet.

I jeszcze jedna refleksja, tym razem po lekturze ostatniej książki Dana Browna, „The Lost Symbol”. Forma po raz kolejny wygrywa z treścią. Tym razem nie chodzi o formę produktu, ale o formę wielokanałowych przekazów marketingowych o produkcie.  Ekonomia obfitości zaczyna powoli ustępować miejsca ekonomii informacyjnej