Miller, Heiman i Tuleja

Wczoraj ponownie dzień spędzony na projektowaniu nowych szkoleń.

Odgrzebałem starą książkę, jeszcze z 1987 roku i okazuje się, że aż tak wiele nie straciła na swojej wartości. Mało tego, firma dwóch głównych autorów jest teraz największą firmą oferującą szkolenia sprzedażowe. W ciągu ostatnich kilku lat pochłonęła swoich głównych konkurentów: Huthwaite, AchieveGlobal, Channel Enablers, Impact Learning Systems i CSO Insights. Z typowej firmy szkoleniowej stała się teraz wielkim konglomeratem sprzedającym doradztwo, szkolenia i badania. Wszystko po to, by przetrwać na rynku, na którym w ostatnich latach widoczne są wielkie zmiany.

Wracając do książki – opisuje sprzedaż osobistą opartą na tzw. sprzedaży koncepcyjnej.

Sprzedaż koncepcyjna została stworzona jako uzupełnienie sprzedaży strategicznej – systemu opisanego w 1985 roku w tej książce, którą nawiasem mówiąc można dziś kupić za 0,01 usd. Gdy sprzedaż strategiczna pomagała nam w fazie planowania, sprzedaż koncepcyjna dawała strukturę na spotkanie.

Strukturę o tyle niecodzienną, że w momencie publikacji większość sprzedawców prezentowała FAB (Feature-Advantage-Benefit). Opowiadali o produktach o ich cechach, przewagach i korzyściach, a tu nagle pojawia się książka z tezą, że o produktach na spotkaniu z klientem nie wolno wspominać.

Autorzy zaprezentowali prostą strukturę na spotkanie:

Każde spotkanie powinno się składać z 3 części:

Faza pierwsza – pozyskiwanie informacji – w trakcie której musisz dowiedzieć się wszystkiego, co będzie Ci potrzebne w przygotowaniu swojej opowieści. Innymi słowy, chcesz poznać powody, dla których klient może być zainteresowany zakupem.

W fazie drugiej udzielasz informacji tak, by klient mógł podjąć wyważoną decyzję zakupową.

W fazie trzeciej musisz pozyskać zaangażowanie klienta, czyli upewnić się, że klient nie będzie miał żadnych obiekcji by dokonać zakupu. Nie walczysz z jego obiekcjami, tylko pracujesz z klientem, by upewnić się, że obiekcje te nie stanowią bariery zakupowej. Chcesz doprowadzić do sytuacji Win-Win, czyli takiej, gdzie klient wygrywa i Ty wygrywasz. W zasadzie tyle w wielkim skrócie.

Owszem, w książce opisane są techniki słuchania, zadawania pytań, stosowania właściwych słów, ale to już dla chętnych – zachęcam do lektury oryginału lub do zapisania się na szkolenie w Miller Heiman Group. Przeczytanie książki jest znacznie trudniejsze, choć o kilka tysięcy usd tańsze od szkolenia 🙂